販賣舞鞋 兩同學 出夢想
自由時報/陳梅英
2008.11.24
「我們希望讓每個愛上芭蕾舞鞋的女生,就從腳上,開始自己美麗的生活與夢想。」為了重溫小時候跳芭蕾舞的美好時光,白麗鈴與翁于淨這兩個大學同學,三年前以50萬元資金創業,如今每月營業額就超過這個數字。
白麗鈴說,她從小就學習芭蕾舞,對芭蕾舞鞋有一股特殊的情感,長大後在許多歐美流行雜誌上,時常看到許多名人把芭蕾舞鞋穿上街。後來國內名媛也帶頭穿法國知名品牌,造成一股熱潮,台灣時尚界也開始流行這種優雅又有味道的芭蕾舞鞋。但在白麗鈴與翁于淨創業之前,在台灣想買一雙芭蕾舞鞋,還真的不好找。
大學就讀經濟系的白麗鈴,其實從來沒有想過會自行創業,畢業後進入國家衛生研究所當研究員,一個月四萬元薪水,可以算是「半個公務員」,工作相當穩定;然而,為實踐自己的理想,毅然辭掉工作,走上攝影之路,為此還鬧起家庭革命。
同窗資助 開始創業
白麗鈴在一次出差到中國拍照的旅程,接觸當地的鞋廠,並且受到大學同窗翁于淨與其先生的資金支持下,她就和翁于淨以50萬元資金開始創業;當時白麗鈴同時還是接案的平面雜誌攝影師,翁于淨則在證券公司任職。
銷售不順 差點拆夥
第一批鞋500雙是委託中國鞋廠製造,白麗鈴其實完全沒有任何專業經驗,在這之前,她對鞋子該如打版、畫樣,根本全無概念,只憑想像與感覺,就這樣每天到鞋廠跟師傅當面溝通,因此,初期耗費許多時間,才終於完成她想要的芭蕾舞鞋;當時因為網路拍賣正崛起,初期她們將鞋子在網路上販售,之後為了讓消費者有試鞋換鞋的地方,兩、三個月後在台北市東區找了一個僅約兩坪空間的店面,開始了當老闆的日子。
不過,銷售並不是一直都很順暢,2006年開始自創品牌後,大約有一年多的時間,每月收支只能打平,所幸兩人還有正職,日常生活不成問題;但銷售上還是偶爾會遇到與客戶紛爭,甚至兩人因理念不合,一度鬧到拆夥。去年7月時首度出現虧損,白麗鈴說,當時真的有個念頭,「如果再連續虧下去,就把店頂讓出去,就當做是一個經驗」。
就在快要放棄時,一家專門介紹台灣設計精品的shopping design雜誌主動找上她們,報導中對白麗鈴與翁于淨店內台灣製的鞋子,給予相當高的評價;先前她們堅持將製鞋從中國工廠移回台灣的努力,有了回報,她們的「台灣製造芭蕾舞鞋」知名度更大大打開;於今年9月,店內最後一批中國製的鞋子賣掉後,目前店內百分之百都是台灣製的鞋子。
今年開始,白麗鈴與翁于淨每月已經有支薪了,並且在創造出利潤後,更進一步設計生產多樣的鞋款。
邊做邊學 發現問題馬上解決
白麗鈴與翁于淨這對創業夥伴在創業前從來沒有接觸過服務業,甚至連打工經驗都沒有,憑藉著熱情,一路發現問題然後解決,不斷懷疑再說服自己與彼此,邊做邊學,在第一個自有品牌站穩後,接受百貨公司的邀請前去設櫃,為了與第一個品牌有所區隔,她們已準備好發展第二品牌。
進入百貨公司設櫃,對她們而言是另一個大挑戰,考量層面變多,最近兩人不斷開會討論,最後決定還是保留原本創立的on my toes定位,讓更多女生可以用便宜的價格就實現她們踩上芭蕾舞鞋的夢想。白麗鈴說,因為百貨公司一雙鞋至少都是二、三千元以上,但on my toes堅持好皮料、台灣師傅手工製鞋,一雙最貴也只約1,800元,如果因為到百貨公司設櫃而成本提高,就要消費者來多支出,「這是不太公平的」。
考量現有的客戶,兩人最後決定保留現有on my toes的定位與網路經營模式,進入百貨公司專櫃則打算發展第二品牌。為了這第二品牌,白麗鈴密集的找尋優質新皮料,她說,一般即使是百貨專櫃的鞋底,大多是塑膠,但精品如LV等的鞋底卻是使用真皮,她的夢想是,可以做出更好、價格更實惠的鞋,讓消費者能享有平價精品。
從50萬元創業起家,到現在每個月平均銷售400至500雙鞋子,月營業額50萬元以上,隨著第二品牌發展計畫開始啟動,白麗鈴也開始向外尋求幫助。她說,雖然經過兩、三年經驗下來,相較於過去的摸索,已對經營鞋業較有概念,但還是有所不足,最近她展開選修有關創業、行銷、管理的課程;她相當推薦青創會的資源,對許多創業者初期而言,真是一個可以挖寶的地方。
皮料佳、鞋底厚 好穿
白麗鈴與翁于淨的第一批鞋是由中國工廠製造,但為何後來卻寧願在增加成本,選擇台灣老師傅製作的手工鞋?白麗鈴說,台灣老師傅無論在製鞋功力或選擇用料上,都比較實在,她們的on my toes品牌,也幾乎全靠「台灣製芭蕾舞鞋」打出名號。
白麗鈴說,中國製與台灣手工製成本上大約一雙就差了100至200元,以目前她們一個月銷售400到500雙鞋來計算,一個月總成本就增加四、五萬元;這對於她們這種小資本生意來說,影響不小,因此,今年以來隨著日前物料上漲,她們的台灣製鞋款也稍微調高售價。
成本雖然差異很大,但顧客好口碑的反映,卻讓她們知道自己選了對的路走。on my toes幾乎可算是目前台灣眾多網路拍賣自有品牌鞋中,首家強調made in taiwan(台灣製造),甚至也是以台灣鞋好穿而聞名。
白麗鈴說,中國製鞋優點是可大宗生產,生產線分工很細,不過,幾乎沒有什麼技術可言,每個製鞋工人在一貫流程下,技術無法累積;另外,除了一般幫國際知名品牌代工的鞋廠品質比較有保障外,一般的鞋廠在鞋料選擇上,幾乎都很難讓人滿意。
她們當初與中國鞋廠合作時,遭遇到最大的問題就是,因為進貨規模小,使得付款條件很差,都必須先付款才能拿鞋;但一付完錢,就可以感覺到對方態度開始轉變,到後來幾乎每兩雙鞋就有一雙有瑕疵,尤其皮料與最先溝通的也大不相同,由於往返運費很貴,對方也不想要解決,常常是吃虧只能自己忍下來。
因此,白麗鈴一方面維持與中國鞋廠交涉,一方面開始在台灣尋找合作的鞋廠與師傅;她說,相較於中國幾乎是機器造鞋,台灣鞋廠手工的比重較高,平均一天最多只能生產30雙鞋;並且台灣製鞋廠的師傅都是「老經驗」,無論選用皮料、鞋底等用料都比較實在,製鞋技術也很嚴謹、講究,相當扎實。
唯一較大缺點是台灣老師傅「設計感」較不足,她回想當初與台灣師傅溝通製作芭蕾舞鞋時,台灣老師傅執著於「人體工學」,對芭蕾舞鞋的淺口設計實在難以體會,讓她花了許多時間才讓老師傅願意製作這樣的鞋款。
因為on my toes的成功,台灣製鞋師傅的價值重新被看到;白麗鈴說,台灣目前主要製鞋廠集散地大約在台北縣新莊、三重,與台中、台南等,不過,因為中國製鞋成本競爭壓力,台灣製鞋廠普遍存在嚴重的年齡斷層,幾乎鞋廠裡有經驗的都是年紀較大的老師傅。
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