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 REAL鎖住績效 開啟成功
經濟日報/林婉翎
2008.09.09
1971年的一個午后，陽明山上一位農夫，突然感到一陣腹痛，急著如廁，拿著三把鑰匙飛奔回家，門卻怎麼都打不開。他趕緊向鄰居借用廁所，蹲坐在馬桶上時，不禁研究起手上鑰匙的結構。
這段人生小插曲，帶領他一腳踏入鎖的世界。
他是今年70歲的寬豐工業董事長何義輝。1972年創辦寬豐工業，並以自創品牌「REAL 」（瑞而牌），讓自己花大半輩子心血研發的鎖，行銷全球。
一輩子為「鎖」著迷的何義輝，對發展自有品牌，有著無比堅持的信念，他堅定的說：「有自己名字的商品、企業，才能永續經營！」
創業初期，何義輝便捨棄以彈簧和銅珠棒製鎖的傳統做法，以多層銅片圓周，用不同角度排列組合，設計安全鎖心，還投入高成本，用不銹鋼材質做鎖體外殼。
他研發的第一代鎖，是用11片不同角度圓片，排列組合成2億多種變化，並榮獲中華民國發明金牌獎及其他國內外40多項獎。最新一代的鎖，排列組合變化可多達數兆種。
自創品牌的概念，很早就在何義輝腦海生根。求學時期，曾在國賓飯店打工的他，意外發現，客人點酒都喜歡點SCOTCH威士忌，讓他體認到，「有名字的商品，才會被記住，才有消費客源。」
一把鎖，數兆種組合變化
所以，當他成立寬豐，就取Reliable（可信賴的）、Endurable（耐用的）、Accurate（正確的）、Lock（鎖）四個英文字的第一個字母，組成REAL，為品牌命名，時時提醒自己研發的商品，要給予客戶「實在的」居家生活保障。
創業維艱，何義輝曾為某家貿易商代工，卻被竊取創意，找更便宜的工廠接單，讓他更深刻體會品牌的重要性。「沒有名字的企業，只能當代工奴隸。」他說，從事代工能創造近利，卻不能保證永續獲利。
品牌堅持，要讓員工知道
也曾有廠商告訴他：「你的鎖設計得真好，何不當我的代工廠？」他只淡淡的說：「如果你願意買一顆上面掛有REAL品牌的鎖，我會非常開心，但是代工生產沒有自己名字的鎖，你下我1萬筆訂單，我也不會快樂。」
家庭工廠起家的寬豐，自創品牌的路，走得很辛苦。何義輝說，寬豐早期發展自有品牌是「一步一腳印」，努力耕耘品牌經營的每個細節，即使何時成功都不知道，但他就是堅持要走下去。
由於沒有太多資源打響知名度，曾經連續七年沒有訂單，眼見就快坐吃山空，他還賣掉陽明山上的兩畝地，因應支出。
直到1981年，何義輝帶著自己設計的鎖，赴美參展，並在場內舉辦「擂台賽」，能順利開鎖的人就可得到5,000美元獎賞，吸引大批人潮前來挑戰，結果三天都沒有人挑戰成功。
就這樣，這一把來自台灣的鎖，一舉成名。展示會後，馬上獲得國外某家大廠青睞，下了一筆金額不小的訂單。如今，這家廠商仍和寬豐密切合作。
何義輝設計的每一把鎖，都堅持「獨特性」與「客製化」，30多年來，寬豐放棄傳統大量生產的平價鎖市場，努力耕耘B2B工業市場，提供客戶客製化的ODM服務，做出一番好成績。
但寬豐工業行銷業務部協理林昭宏坦承，B2B市場的發展空間有限，為求出路，大約兩年前，寬豐開始拓展消費市場戰線，卻遇到不少困難。其中，最大的阻礙就是知名度不足。
「經營兩種市場的思維大不同呀！」何義輝說，在工業市場，寬豐是是大廠的配件供應商，生意往來只需面對一個聯絡窗口，但消費市場接觸幅面很廣，一位消費者，就要一個人負責招呼，工程浩大。
對沒有太多資源的中小企業而言，投入消費市場，人力、物力、財力都是很大負擔，更別提強打電視廣告，擦亮品牌知名度。初聲試啼，林昭宏說，寬豐曾試著採費用較低的網路銷售平台，但因知名度不足，效果不如想像中的好。
今年4月，由國貿局、外貿協會、台灣精品品牌協會及標竿學院主辦的「TBM實戰營」，甄選成員，身為台灣精品品牌協會理事之一的何義輝，二話不說，積極爭取成為理事長王文璨導演的「台灣品牌星光一班」成員，希望藉由全員品牌管理（TBM），帶領寬豐再創事業第二春。
外部顧問深入了解寬豐後，帶領公司成員一起找出「REAL」的品牌優勢，用系統化的概念，和寬豐的經營團隊，一同描繪品牌發展的策略地圖。
何義輝笑說：「以前在公司內談品牌，就像我一人唱獨角戲，但現在全公司對品牌發展，都有了共識。經過『TBM實戰營』訓練，員工現在也更能認同我對品牌的堅持。」
林昭宏說，他現在明白，要打造一個能打動人心、引人共鳴的品牌，需為品牌增添人性面，才能創造品牌價值；寬豐要把原本給人感覺較生硬的「鎖」，化身為令人印象深刻的「REAL」品牌，就得試著先讓「品牌說故事」。以優質行銷進行對內、對外溝通，讓品牌無形中深入消費者心中。
腦筋一轉，寬豐的品牌經營團隊，便把老董的創業精神，轉化為品牌感性主軸，從一位來自陽明山上的農夫，有了創業念頭的那一刻說起，細細道出他在創業途中的兩則感觸：「研發賾妙，創新製造，品牌至道，開江築橋」；「自認能謀聰明頭，高者尚有高人謀，人中亦有天才多，強中更有強中手」。
拚成長，動物與花的啟示
此外，陸續遇到大象、蛇、玫瑰與狐狸四種生物，給予他的不同念悟，用以比喻「REAL」品牌成長的每個階段。例如，穩重的「大象」教導農夫，創業根本是「真誠」，應努力強化技術核心，發展高品質、最安全的鎖，給予消費者居家生活最好的照護。這段經歷，用來比喻「REAL」創業時，只知道穩扎穩打，提供消費者最好的商品。
接著，農夫遇到外型多變的「蛇」，蛇告訴農夫，在忙碌的生活中，消費者需求快速與方便，要努力「創新」，發明更方便使用的鎖。
農夫往下走，巧遇美麗的「玫瑰」，告訴他：美學主義抬頭，生硬的五金也要強調設計感，這也是「REAL」目前努力的目標。然而，外在競爭環境愈激烈、農夫愁眉莫展時，遇到聰慧的「狐狸」，協助他認清自我優勢，思考如何整合現有資源，切入廣大的消費市場。
林昭宏說，這群狐狸就是「TBM實戰營」的顧問。狐狸群帶領產品種類多元的寬豐，搭上全球樂活風潮掀起的單車熱，集中火力於單一戰線，以腳踏車鎖做為切入消費市場的灘頭堡。
接著要重新調整行銷步伐。林昭宏說，消費市場變化很快，考驗產品開發的速度，寬豐延續一開始，從虛擬通路切入市場的策略，在無遠弗屆的網路世界測試市場反應，也希望先在網路購物城銷售，打出名號，帶動口碑行銷。
「寬豐要用有限的資金，做無限的事情！」穿著印有REA」字樣polo衫的何義輝說，他對發展自有品牌很堅持，就是希望自己用盡一生研發的鎖，用「自己的名字」打天下。他笑說，寬豐不求做鎖界的No.1，因為No.1的敵人太多了，「但REAL要做的是，鎖界的Only One！」。
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