金融新訊 客觀度高 歐美多元評等變熱門

工商時報/陳碧芬
2008.07.04

　次貸風暴打亂美國衍生性金融市場，也被捲進的國際信評業，面臨市場地位互易之虞，且業內最糟的「兜攬評等（rating shopping）」風氣再起，導致殺價競爭層出不窮，克服此現象的方法，應是歐美市場已普遍採用的「多評等制度」，以便為市場帶來更深入的查核與客觀性。

　標普評等長暨中華信評執行副總裁福富大介，引用歐美歐、日本與南韓的信用評等市場實務為例：在美國與歐洲等地，發行人在公開發債之前，至少會取得兩個評等，已是市場慣例，不論是國內或國外的發行人，要到美國/歐洲市場發債，至少都會取得兩個評等，有時甚至是三個評等。

　他說，這種作法，實務上是由投資人主導而成的，並非當地主管機關：因該些市場的參與者，在進行投資決策時，對透明度與客觀性的需求甚高，因此要求至少要有兩個評等。

　單一評等制度的市場，常源自市場上僅有一家評等業者，如早期日、台主管機關為保護投資人，免於受外部因素劇烈衝擊的影響，曾針對無抵押擔保品、無金融機構保證的普通公司債的發行，設有最低評等等級門檻。

　不過，此門檻規定，日本官方在1996年就取消，取而代之的是規定國內無擔保普通公司債、未上市（櫃）公司發行之可轉換公司債等，必須至少取得一家評等公司的評等為發行要件。

　台灣目前即使信評業者已增到3家，卻仍維持單一評等制度，在世界各地極為少見，發行人任何新評定都會引發市場懷疑，有些根本是不必要的不利訊息，未來若能導入多元評等制度，可望逐一克服現行市場生態的潛在問題。

台郵升息 250萬房貸年增930元利息

中國時報/黃琮淵
2008.07.04

台灣郵政公司今（4）起調高各項存款利率，政策性優惠房貸利率升至3.6%，90萬戶優惠房貸戶可得勒緊褲袋過日子。原先的政策優惠房貸利率為3.54%，調高0.06個百分點後，以最高可申貸250萬元來看，每名房貸戶一年會增加930元的利息支出。

　跟進央行升息，台郵宣布今天起調高各項定期性存款利率，調整幅度都是0.06個百分點，不過活期性的存簿儲金、薪資轉帳存款及劃撥儲金，則是沒降、沒升。

　調整之後，郵局半年期定期存款利率，固定、機動利率「單一價」，都調高為2.37%；1年期定期儲金年利率，固定為2.73%、機動調高到2.725%。

　最受外界關注的郵局2年期定期儲金年利率，調整後固定利率2.73%、機動利率2.725%。由於政策優惠房貸是以郵局2年期定儲利率為指標，郵局調升利率，政策優惠房貸利率將從3.54%調高到3.6%。

　央行自93年10月以來，為對抗通膨已經連續升息15次，累積升幅達2.25個百分點。而與郵局兩年期定存連動的政策優惠房貸，也自2.5%一路上調至目前的3.6%。

　如果民眾房子買在台北市，最多可貸款250萬元，政策房貸戶每月利息支出，已較四年前增加1,380元，一年下來就得多付1萬6千元，半個月的薪水幾乎「去了了」。

　在助學貸款方面，也因郵局調息而調高利率，目前助學貸款利率為3.64%，在宣布調息0.06個百分點後，利率將提高至3.7%。以申貸80萬元，採五年攤還計算，每月需攤還14,940元，調息後每年利息支出將增加336元。

　隨著台郵調升2年期定儲機動利率0.06個百分點，多項跟著該天期利率波動的政策性貸款利率，包括國宅貸款、青年首次購屋、原住民購屋貸款等政策性貸款，都將跟進喊漲。

理財從存錢開始 落實5招 新鮮人存百萬不難

工商時報/馬婉珍
2008.07.04

　理財必須有財可理，首先一定要存錢，尤其是社會新鮮人，更要從存錢開始，審慎規劃自己的財務，鍛鍊好理財的基本功，累積人生的第一桶金非難事。

　拒當月光族，先掌握以下5招存錢妙方：

　1.收入－儲蓄＝支出，「支出」部分專款專用。

　每月領到薪水後，必須先將儲蓄的錢存進戶頭，扣除之後，才是用於支出的錢，支出部分專款專用，絕不能用到存款帳戶的錢，否則只會把消費慾望養大，錢愈花愈多。

　2.開辦零存整付帳戶，強迫儲蓄。

　零存整付就是以小額儲蓄的方法，達到累積一筆錢的目標。每個月存入一筆錢，存入的金額不受限，積少成多，在約定的1年至3年期間到達之後，就可以一筆錢領出來，不但能發揮強迫儲蓄的功效，年息約2.5％的利率，也比活存高得多。

　銀行人員舉例，以每月存入2,000元、年利率2.5％、約定期限2年期來計算，期滿本利和是49,270元，很適合社會新鮮人。目前多家銀行都有零存整付的存款項目，以1年至3年為期，到期領回，無形中能累積一筆財富。

　3.額外的獎金或外快，應直接存起來，不應亂花。

　工作中遇到公司發放獎金，或兼差得到一筆收入，建議直接存入戶頭，不去動用它，切勿因一時開心，拿錢去狂歡，造成不必要的花費。

　4.剪卡，維持2張信用卡消費。

　使用太多張信用卡消費，容易忘記繳費日期，應把信用卡數減少到2張，並儘量集中繳卡費的日期，擺脫每月追逐帳單的壓力，也有助於減少消費欲望。

　5.記帳，將支出列表，依重要性由高而低排列，再由低而高刪去不必要的花費。

　記帳時，可依消費性質做分類，將支出列表，了解自己在食衣住行育樂方面各花了多少錢，做有效的控制，列表時，依重要性由高而低排列，例如房貸、學費等支出，就應列為重要項目，檢討不必要的花費時，則從重要性最低的項目開始刪除。

避險基金湧入 金價飆至945美元

中國時報/唐玉麟
2008.07.04

　油價昨天升破145美元新高，再加上市場預期昨晚歐洲央行將升息1碼(0.25個百分點)為4.25%，引發美元轉弱，造成避險基金湧向通膨概念商品的黃金，金價盤中最高飆至945美元，創下10周以來新高。 台銀貿易處指出，由於美國次貸風暴尚未落幕，尤以近來油價屢創新高，讓全球瀰漫通膨問題，金價上周由885美元一路飆升至昨天945美元，這都是消息面而引起，並不是基本面供需所致。

　同時，美股跌跌不休，似乎進入熊市，再加歐洲央行昨晚將升息1碼消息面影響，引發美元走弱疑慮，造成資金轉向黃金市場避風港。

　昨天台銀黃金存褶每公克為926元新台幣，台銀貿易處說，今年3月金價每英兩最高飆至1030美元，6月則落至845美元左右，但昨天飆至945.2美元，「目前金價仍偏向於多頭行情」。

　今天美國黃金市場休市，台銀貿易處人員認為，金價在920美元仍有支撐，考量資產配置，建議投資人是逢低布局。

主動出擊2招 更勝被動扣款

工商時報/陳欣文
2008.07.04

　全球新興市場走了多年的多頭氣勢，今年明顯轉弱，投資全球新興市場股票基金定期定額1年下來，平均還賠了7.5％，不過，拉長到2年的話則獲利3.14％，投資報酬率還是無法讓投資人滿意，面對情勢，投資人被動扣款，不如採取2大策略主動出擊，一、定期不定額，二、停利不停扣。

　不過，如果以每個月5000元定期定額，搭配投信業者「逢高減碼」（當基金淨值上漲達投資成本的1成，變成扣款3000元）、「逢低加碼」（當基金淨值下跌至投資成本的1成變成扣款1萬元），以投資匯豐金磚動力基金為例子，1年定期不定額下來的報酬率小賠3.2％，2年下來則獲利20.14％，比單純每月一樣的扣款金額績效好。

　國內基金業者針對定期不定額所設計出來的相關機制，其實，都可以作為投資人加減碼的參考。

　例如，針對新興市場，有基金業者建議投資人，在原先設定的每月扣款金額（以5000元為例）之外，再設定3000元和10000元兩個金額，當市場處於多頭格局、基金淨值持續走高，高於當初投資人平均成本1成時，電腦就幫你選擇「最低」金額來扣款，自動「逢高減碼」。

　至於高波動性的基金產品，匯豐中華投信資深副總李哲宏說，包括單一新興市場國家基金、單一產業基金等，因波動較大，遇到拉回時，投資人都可以趁低大舉扣款投資，累積更多的投資單位數，等於相對降低投資成本；待行情反轉起漲，這些投資人就可獲得較好的收益。

　另外，定期定額投資基金的績效，和計算損益的時間點很有關係，也就是說，2個月之前可能還有賺，股市修正一波，馬上變虧損。在進出時點不易拿捏之下，最好的方式就是搭配「停利」策略。

　摩根富林明投信協理邱可君說，很多人定期定額沒有賺錢，不是因為選錯市場，而是因為耐不住性子，加上不懂得適時贖回。

油價多空豪賭 能源ETF爆量

工商時報/徐晨縈
2008.07.04

　國際原油價格漲翻天，飆上每桶近145美元，能源ETF爆熱，有人看空，有人持續看多，紛紛壓寶，市場呈現多空交戰，光是作多型、放空型兩檔ETF，單日便爆出400多億台幣的成交額，同時多檔新款替代能源相關ETF，相繼掛牌，能源金融商品市場爆熱。

　美股放空型能源ETF（DUG）3日(台灣時間)，爆出1千7百萬股大量，為今年初的四倍，成交金額近150億元台幣，顯示投資人認為短期原油價格即將到頂，同時，作多型能源ETF（USO）也爆出大量，成交量達1千1百萬股，成交金額達390億元台幣，顯然還是有不少投機資金認為油價續攀。

　由於油價高檔，替代能源新商品冒出，太陽能、核能ETF紛紛出籠，成交量也隨著原油價格上漲而放大。

　寶來曼氏期貨指出，國際油價大漲，理應放空型能源ETF（DUG）應該會下跌，但股價卻是大漲5％，顯然國際資金開始作空油價與能源。

　目前，市場對下半年油價的看法呈現兩極，OPEC官員認為今年油價最高可能漲至170美元，吸引全球800支基金資金豪賭油價上漲。根據紐約商品交易所資料顯示，最近原油期貨買權創天價，投資人賭年底美國西德州原油期貨每桶飆上300美元，促使跟蹤西德州原油指數的ETF（USO）買氣旺盛。

　不過，寶來曼氏期貨認為，法人機構是多空均操作，買權是看300美元，不見得會真的來到此價位，就目前國際原油價格技術線型來看，每桶上漲至150美元壓力大，若中東利益衝突未爆發，短線有可能進行修正。

　群益投顧協理鄭武隆分析，美國上周燃油、汽油庫存量上升130和210萬桶，顯示煉油廠因油價過高而賣不出去，下周應不會增加生產，原油庫存就會上升，在供需均衡的情況下，油價價格下周應該會有回檔機會。

　目前市場建議，油價一來到每桶145美元，作多能源期貨、ETF民眾，可先分批獲利了結，放空型能源ETF則可開始進場布局，待油價回到130美元時再獲利出場。

　寶來證券國際金融部執行長陳烜台則認為，長線來看，油價還是處於高檔，就算回檔，幅度也不大，或許每桶120美元，今年底都不會看到，當前不建議追高作多，但放空能源ETF也要謹慎小心。

抗通膨理財 五四一原則

自由時報
2008.07.04

基隆市譚小姐問：現在通膨這麼嚴重，薪水不但沒有增加，甚至還會縮水，請問在進行理財規劃時，要如何對抗通膨，避免資產縮水？

全球人壽回答：在收入不易增加甚至縮水的情況之下，適當調配支出的順序、加強理財的規劃已經是負利時代的當務之急，從對抗通膨的角度來規劃每月各種費用的支出時，最聰明的抗通膨支出順序是先投資理財商品、再存錢、最後才花錢。

同時，在執行抗通膨理財策略時，最完整的方法應該要把個人的保障規劃納入考量，一定要有足夠的壽險、醫療險和失能保障，以確保個人或家庭的經濟支柱不會因為風險的發生，而中斷了整個理財規劃或讓龐大的醫療費用影響了財務保障。

從對抗通膨的角度來規劃每月各種費用的支出時，可參考「五四一原則」，也就是五成是生活費用、四成是理財、一成是保險，才能在通膨壓力下立於不敗之地。（范姜群閔記錄╱整理）

保單到期 資金可放外幣帳戶

經濟日報/蔡靜紋
2008.07.04


投資氣氛不明朗環境下，投資人的理財策略偏向保守穩健，壽險公司強調百分之百保本的連動債保單成市場寵兒。相較先前熱賣的澳元連動債保單年報酬率多在6.5%至7.5%，美元連動債保單的保證年報酬率多在3%上下，再對照銀行1年期美元定存利率，究竟投資美元連動債保單是否有利可圖，投資人可得先評估。

「不要先想會賺多少錢，要先看會花多少錢，」寶來投信副總黃昭棠認為，評估一樁投資是否可行，應該先考量成本及風險。對照投資連動債保單，保單雖為百分之百保本，但保本指的是以原幣別計價保本，並非保證換算新台幣後仍保本，因此投資人不能忽略匯率風險；至於成本，主要指2.5%至3%不等的費用率。

對於美元計價的匯率風險，大都會國際人壽主管表示，下半年美國利率看升，對疲弱不振的美元走勢有利；此外，相對美元定存商品，美元計價的連動債保單在提供最低配息保證後，又可提供投資人賺取更高獲利的機會。

壽險業者建議，若投資人擔心匯損，可於保單到期時，先把資金存放銀行外幣帳戶，等到匯率回到較佳水準時再換回新台幣。除匯率風險，投資人還得注意，若提前解約，保險公司並不提供保本保證。投資人簽單前最好考慮清楚，不宜以短期資金投資長年期商品，最好是以閒置資金投資，或用原先即持有的外幣資產投資。

買房貸壽險 女性投保較便宜

聯合報/孫中英
2008.07.04


經濟不景氣，壽險業提醒，想在貸款時加買房貸壽險，女性買保費支出比男性便宜，建議屋主可用女主人名義登記，買房貸壽險會比較划算。

國際紐約人壽資深副總暨行銷長黃振國建議，通膨年代，房貸壽險有一定保障，以確保在貸款期間萬一發生不幸，不會為家人留下還沒還清的房貸債務。

中國信託昨天也與美國人壽合作，推出專屬房貸壽險，保額最高達6,000萬元。中國信託副總經理宋苑芝表示，當購屋民眾申請房貸時，可同時利用額度增貸保險費，貸款戶只要「分期」繳付貸款本息給銀行，除具有保險保障外，還可享受房貸利率減碼優惠。

至於如何聰明購買房貸壽險？黃振國建議，如果被保險人是女性，保費比較便宜，以相同的房貸壽險為例，若是「平準型」房貸壽險，在30歲、20年期、保額300萬元的相同條件下，女性保戶的躉繳保費為9萬4,200元，但男性躉繳保費要18萬7,200元，如果房子可登記在女主人名下，以女性為貸款戶投保確實比較省保險。

併購商譽課稅 財政部難解

工商時報/王信人
2008.07.04

　併購案的「商譽」到底要不要課稅？市場的看法和國稅局的見解兩極化，爭議相當高，財政部也難以發布解釋令，造成課稅懸案，併購市場觀望。

　過去數年的併購熱潮，消滅公司已累計相當龐大的「商譽」，高達數千億元，如果財政部追補所得稅，將嚇壞一堆人。

　併購案的課稅以前就有爭議，過去的爭論點在於，存續公司列報「商譽費用」常被國稅局剔除，兩方對「商譽費用」計算方式爭議不休。企業認為，消滅公司的總公平價值和帳面價值之間的差額，就是商譽；而「帳面價值」為「淨值」；簡單的說，總併購價格減去淨值就是商譽費用，存續公司可依照企業併購法的規定可分15年攤銷。

　但台北市國稅局認為，併購價格大於消滅公司的有形資產和「可辨認」無形資產的公平價值的差額，才是商譽，亦即「商譽」等於「不可辨認無形資產」的價值，而不是超過淨值的差額。

　財政部今年1月份發布的購買法的併購案，消滅公司的「固定資產」的損益，要納入消滅公司的決算申報。國稅局進而認為，則存續公司既然把商譽列為費用抵減所得，則「不可辨認無形資產」的「商譽」價值，也要列為消滅公司的所得課稅，引爆新爭議的衝擊。

　會計師表示，自從國稅局提出這種見解，造成外商恐慌，深怕被課到鉅額的所得稅。假設，一家台灣公司的帳面價值10億元，外商認為，該台灣公司在大陸的子公司擁有通路的價值，願意出資100億元併購，差額的90億元可能被課走25％的所得稅。課稅潛藏壓力，加上今年的不景氣，很多外商已停止併購，等待財政部做出課稅的解釋令。

　一位從事併購的會計師表示，消滅公司的商譽價值，已由消滅公司的股東賣掉股票時實現，為「證券交易所得」，財政部沒有理由對被消滅公司再一次課稅。

　而財政部賦稅署的看法為，這是屬於「消滅公司的清算價值」，不是股東的證券交易所得，消滅公司要繳稅。

　因為企業和國稅局對「商譽」計算的見解很紛歧，加上影響範圍很廣泛，解釋令困難很度高，財政部賦稅署的課稅解釋令難產，需要時間仔細推敲、研擬，才能做出完整的解釋令。

放棄美國籍 當心被課出走稅

經濟日報/吳碧娥
2008.07.04


有錢人想放棄美國籍避稅，反而稅更重。美國國會通過新法案，從今年6月17日起，有錢人放棄美國公民或綠卡，形同處分全球名下的所有資產，超過免稅額60萬美元的部分，都要課資本利得稅，徹底阻斷放棄美國籍的避稅途徑。

勤業眾信會計師事務所稅務部副總周思齊指出，美國是採全球所得課稅，美國國稅局（IRS）也很清楚許多人都是基於稅負考量才突然放棄美國國籍，前後分成三階段的反避稅政策，矛頭直指有錢人。在2004年以前，即使放棄美國國籍，IRS仍可針對美國來源所得課稅，但允許向IRS申請沒有避稅意圖的證明，就可免課稅；從2004年起，只要個人資產淨值超過200萬美元、繳納的所得稅超過13.6萬美元，不論是否有避稅意圖，IRS還是可以追討十年的稅。

今年6月17日起，美國內地稅法修法更趨嚴厲，只要是放棄美國國籍或綠卡，不論原因或是有無避稅意圖，個人名下全球的資產都視為立即處分，並課15％的資本利得稅。

勤業眾信會計師事務所會計師廖哲莉分析，如果放棄美國公民或綠卡的時間點落在今年6月17日之後，名下所有的資產視為在放棄身分當日依市價處分，成本以取得公民身分時的市價計算，若有損失則可依法減除，只要處分資產的利得超過60萬美元的部分，都要課15％的資本利得稅。不過，美國的法令比較有彈性，若提供股票、債券作為擔保品，可以選擇在實際處分的年度遞延課稅，但要加計利息。

IRS為了要抓緊稅源，對於符合課出走稅條件的有錢人，若在放棄美國籍後，贈與財產給擁有美國籍或居留權的人，超過每年贈與免稅額1.2萬美元，也要直接按最高稅率45％課贈與稅。

廖哲莉也提醒，只要放棄美國籍，都要向IRS申報一張「8854」表格，申明過去五年有合法報稅，否則不但要處1萬美元的罰金，即使放棄國籍後，IRS仍可要求全球收入課稅。

生前贈金子女購地 難逃遺產稅

經濟日報/吳碧娥
2008.07.04


中區國稅局近日查獲有民眾意圖規避遺產稅，在生前大量提領銀行存款，轉存到子女帳戶，並為子女購買土地，經國稅局查獲漏報遺產，予以補稅並加罰一倍。

中區國稅局近來審理甲君遺產稅案件時，發現子女申報甲君銀行存款金額，與甲君各年度綜合所得稅利息所得換算的存款金額顯不相當，經查調甲君生前資金往來情形，發現甲君在過世不久前，多次將以現金大量提領銀行存款。國稅局進一步查核比對甲君往來銀行，查獲甲君提領現金後，部分轉存為子女的定期存款，部分款項則匯給第三人乙君。

國稅局審查人員查調甲君子女財產的異動情形，發現其子名下新增一筆土地，購買日期與甲君銀行存款提領日期相近，原來該土地的原所有權人即為乙君，顯然是甲君以其自有資金支付乙君，為兒子購置土地，國稅局乃依法核課甲君贈與稅，又因屬死亡前兩年內贈與，依規定併入遺產課稅，除補稅外並處罰鍰一倍。

中區國稅局說明，民眾常誤以為被繼承人生前移轉財產，因死亡時已無該筆財產，就無須列入遺產申報，但依遺產及贈與稅法第15條規定，死亡前兩年內贈與配偶、子女或其配偶等親屬的財產，應視為被繼承人的遺產，併入遺產課徵遺產稅。民眾如欲規劃生前資金移轉，減少繳遺產稅時，最好審慎評估，因為若未依法申報，經稽徵機關查獲者，除補稅外並以漏報論罰。

經營理念》顛覆傳統 從細膩處創新

經濟日報/林婉翎
2008.07.04


揚棄傳統的競爭思維，緊抓消費習性的改變，發揮創意，是在激烈競爭中勝出的不二法門。

「發揮創意，要有打破舊有思維的勇氣。真正去研究並開發新顧客的生活偏向，再大膽顛覆傳統，才可能走出自我特色。」亞都麗緻集團總裁嚴長壽一針見血地說。

在新書《做自己與別人生命中的天使》裡，嚴長壽分享自己打破傳統商務旅館經營模式，發揮創意精神，激盪出與眾不同服務的故事。

近幾年，他分別在台中、蘇州規劃亞都麗緻系統的新品牌「亞緻大飯店」（Hotel ONE）。在飯店籌備之初，他發現全球飯店業的發展似乎遇到了瓶頸。

隨時代變遷，飯店客房配備愈來愈完整且便利。過去，商務旅館為方便旅客在房內洽公，設計了沙發區、迷你吧台等設施，一時之間，這成為全球高級飯店客房的標準配備。

慢慢的，為體貼全球飛來飛去、談生意的經理人，飯店開始設立「商務中心」，為這些人提供英文流利的短期專業秘書。如今，人手一台筆記本型電腦，人人都是自己的秘書，商務中心的價值，也日益降低。

各家五星級飯店的硬體設備、軟體服務，一應俱全，品質也不斷強化，新開的飯店，要在競爭激烈的市場中立足，「還能做什麼變革？加強那些服務？」是嚴長壽不斷苦思的問題。

細細剖析顧客的消費習慣變化，他發現，當前飯店客房的配備，過於強調「商務性」。但現在的客人愈來愈重隱私，希望公私領域清楚切割，若要洽公，不少客人會選擇飯店的商務樓層，客房則是用來休息、私人娛樂的空間。

因應消費者生活形態改變，飯店服務也要與時俱進。想通了問題點所在，嚴長壽著手規劃新飯店客房設計事宜。他做的第一件事，就是「顛覆」。

猶如仙女棒一揮，嚴長壽把傳統的商務客房變成「個人工作站概念客房」（Work Station）。

首先，他撤離了原本位於房內，對坐洽公的書桌，再把電視機從床鋪的對面，搬到斜角，改成一個可看電視、使用電腦、進行視訊會議，還可以玩線上遊戲的多功能圓弧形大工作桌。

另外，考量到外國商旅人士，來到異地，大多人生地不熟，為了讓他們多一份安心，嚴長壽又有了「行動工作站（Mobile Station）」的創意發想。

每當客人抵達飯店，亞緻大飯店會免費提供一支個人手機。手機裡的方便鍵，已設好多支緊急聯絡電話，方便旅客有事隨時回call飯店，馬上有專人負責服務，把飯店服務「帶著走」的概念，發揮得淋漓盡致。更重要的是，無形中，也增加了客人對飯店的親切感與信賴。

新服務的創意發想，開啟了飯店業的新時代。嚴長壽說：「拘泥在原有的思考裡，和世界上所有的飯店比奢華，永遠比不過杜拜帆船飯店，只有從更細膩的服務方向，去創新思考，才能打開另一片格局。」

然而，創意寶礦何處尋？嚴長壽認為，不可能瞬間靈感泉湧，有賴日常累積，多看多學，才可能觸類旁通，激盪出與眾不同的創意火花。

組織溝通》卸除心防 彈他的調

經濟日報/賴盈如
2008.07.04


人話鬼話都能說，條條大路通羅馬。成功的人際溝通，奠基於雙方有相同的語言。

企業內部溝通，若能掌握「見人說人話」的要領，判斷彼此的溝通風格，合宜使用對方能夠認同的語言，自然可以順利交談，化解衝突，達成組織共識。

日前在「2008經理人競爭力A 講堂」活動中，美商甲骨文台灣總經理吳昇奇表示，「見人說人話，見鬼說鬼話」是建立初步人際關係的有效招數。他表示，「揣摩人意」或許會給人帶有心機的負面印象，但的確比較容易卸下溝通對象的心防。

說「同類語言」的秘訣，在於抓住常人自我中心的弱點，在言語上滿足對方的主控欲，鬆懈阻礙溝通的防衛意識。

不過，要如何研判對方是「人」是「鬼」？才庫人力資源顧問公司經理孫茄綾建議，仔細觀察會議進行時，每個人的習慣用語和溝通方式，便能粗略地歸納出對方較能接受的溝通語言。

「領導管理型」者，比較自信，喜歡說服他人，指令清楚簡短。與他們對談時，要避免冗長話句或是理由、藉口。

「人際親和型」的人，通常是言詞有禮、重視團隊意見，在溝通衝突一觸即發前，願意先退讓、商量。他們較不喜歡態度冷淡或是命令的口吻。

喜歡用比喻或關係描述人事物，是「創意思考型」的人，他們不受約束，樂於享受新奇的體驗。沒有回應、潑冷水，以及純理性的批判，是他們較難接受的溝通方式。孫茄綾強調，如果老闆具有這類溝通特質，「千萬不要一槍打下正在天上飛的他。」

「負責謹慎型」以財務主管居多。他們通常正式而嚴肅，要求會議有明確結論，或是在任務分配上，能有清楚的責任歸屬。如果會議議而不決，與會者又以情緒化字眼討論事項，容易造成他們不願意溝通的窘況。

「成熟幹練型」的人，能擔任多重角色，他們可能是會議的主席，或是負責銷售業績的業務經理，也可以是行政管理人員。孫茄綾說，這類型的人，比較難從平日的溝通表現上，發現他們潛藏的個人意圖。

詢問成熟幹練型者的意見，他們常是模稜兩可，他們溝通的目的往往是交換訊息大過於獲取結論。孫茄綾特別指出，他們可以接受自己立場的模糊，卻比較不能忍受別人的模糊字眼，或是資訊不足，尤其討厭被迫表態。

善用每個人最擅長的溝通形態，並不表示每次都能達到溝通目的，孫茄綾說，「要視對象，適度、適時的切換溝通風格。」

會議中的溝通衝突，很多時候是因為雙方的溝通風格互相牴觸。例如：「領導管理型」在會議中說，「這樣做就對了，少囉唆！」「成熟幹練型」的反應會是「明明還有其他的方法，那有絕對的？」

「創意思考型」的人選擇方案，會有「計畫A、B各有利弊」的考量，此時「負責謹慎型」的想法卻是「告訴我到底要用哪一個方案？什麼都好，就是什麼都不好。」

當「負責謹慎型」表示「大家說好，你就好，沒原則」，「人際親和型」的人會在心裡嘀咕「怎麼這麼嚴肅」。

使用同類語言，需要學習訓練。對上司、對下屬、對同事、對客戶，善於「說同類的話」，彼此就會產生好感，溝通自然順暢。

策略解讀》死海玩泥巴 玩出高級保養品

經濟日報/本文摘自7月號《EMBA雜誌》
2008.07.04


20年前，SPA工作者希拉德（Ziva Gilad）在以色列的死海沿岸，看到當地的女性，一個個在全身塗滿厚厚的死海黑泥，然後躺在含鹽量高而能漂浮不沈的死海水面上，讓海水慢慢沖洗掉身上的泥巴。還有人把泥巴裝在帶來的玻璃瓶，拿回家使用。

對希拉德來說，這簡直就是一套完美的天然SPA療程，創業的燈泡在她的腦中突然「叮」的一聲亮起。

1988年，希拉德決定與當地居民合作，成立死海研究室公司（Dead Sea Laboratory），專門採集死海的黑泥、灰鹽、植物、礦物等天然物質，化為一瓶瓶的護膚保養品。

由於死海研究室是全世界唯一可以合法從死海採集產品原料的公司（其他公司必須向死海研究室購買死海物質），這樣的招牌獨特而響亮，所以雖然一開始公司只是30人的小規模，第一年就締造100萬美元銷售佳績。

死海研究室更進一步以「愛海薇」（AHAVA—希伯來文的「愛」）品牌，進軍全球33國，目前年營收為1.5億美元。今年3月，時代雜誌給了愛海薇「泥巴大亨」的封號。

剖析愛海薇的成功之道，一方面善用古老的原始資源，另方面投入現代的探索研究，再在行銷上加把勁，造就了這家唯一來自死海地區的保養品公司。

善用古老原始資源

現在的消費者喜歡品牌帶有歷史、故事以及真實感，愛海薇恰好一手全包。

早在西元前，埃及豔后就已經把死海當成她的私人SPA。幾千年來，住在死海附近的民眾，代代都知道使用死海的寶藏，保養肌膚或者減緩酸痛。

愛海薇拿到的獨家使用權，是對手難以追上的競爭優勢。死海的鹽水含有全世界濃度最高的礦物質，比例高達32%，而且因為當地的化石和海藻，而飽含有益的蛋白質。

死海的泥巴同樣含有豐富的礦物質，含量比一般海水多上十倍，包括鎂、鈣、鉀等，都是維持健康肌膚的要素。數千年來，這些深色礦泥一層一層不斷地累積。

此外，死海位於全球最低點（海平面下410公尺），這個地方的氧氣純淨，自然隔離了有害光線。綜合上述種種得天獨厚的條件，使得死海成為全世界最大、最豐富的天然SPA。

投入現代探索研究

搶到這樣的原料，愛海薇已經贏在起跑點，公司要努力的是，讓產品儘量重現珍貴資源的原貌。希拉德接受《時代雜誌》訪問時，一語道中產品的價值：「每一瓶都像是一個迷你的死海經驗。」為了複製在死海沿岸的原始感覺，愛海薇的產品無論是看起來或摸起來，都刻意像是沒有特別加工過，不是粗粗的，就是白白的，跟競爭者滑順、精美、嬌貴的產品感有所區別。

不過，愛海薇並沒有因為坐擁金礦而滿足，大筆投資研發，和國際知名機構或專家合作，致力於科學研究，現在已經成為研究死海物質的專家。愛海薇的公司網站上公布各類研究報告，如「死海礦物質的除皺效果」，把成果化為產品，不斷擦亮金字招牌。

除了死海物質，愛海薇也研究人類肌膚，雙管齊下增加產品的效果和品牌的可信度。

既然愛海薇賣的是存在已久的天然資源，公司的行事及形象當然不能反其道而行。愛海薇強調，無論是綠洲植物或者礦物結晶，採集死海物質都是以負責任的方式進行，讓死海適時休養生息，以達到永續的目標，而不是掠奪式地搾乾這個聚寶盆。

也因此，愛海薇製造產品的過程符合無汙染的要求，產品包裝都採用可回收的環保材質。公司也不用動物進行產品測試。

擴展通路強化行銷

然而，衣服穿得再漂亮，也得要有燈光探照，別人才看得到。愛海薇創立之後，大部分營收來自以色列境內的高檔護膚中心。後來，希拉德看到西方遊客對公司產品愛不釋手，千里迢迢帶回自己的國家時，創業的燈泡再度在她的腦中亮起。

1992年，愛海薇決定進軍兵家必爭的美國市場。一開始，愛海薇只在幾家高檔百貨公司陳售產品，業績久久不見起色。愛海薇發現，再好的產品，都需要廣告與配銷配合，公司必須有更多的資金，才能讓品牌更上一層樓，從小眾走向大眾。

2000年，愛海薇終於等到這個機會。以色列大亨高恩（Benjamin Gaon）旗下的投資公司，成為愛海薇的幕後金主。愛海薇從此有能力花大錢登廣告，還計劃明年要在紐約打造一個人工池，裝滿來自死海的鹽水，讓消費者體驗在死海的感覺，噱頭十足。

愛海薇還請到美國熱門影集「慾望城市」女主角戴維絲代言。之前，愛海薇邀請戴維絲暢遊以色列，吸引媒體的報導，免費為公司打響知名度。

現在愛海薇的公司網站上，首先看到的照片之一，就是戴維絲近乎素顏的自然笑臉。認得她的廣大消費者，因而更可能注意到愛海薇。

除了挹注資金之外，高恩的投資公司也協助愛海薇打進更多的美國百貨公司，並且鼓勵愛海薇嘗試男性護膚等新的產品線。

就像希拉德所說的：「其他公司可能有錢有權，但是我們有死海。」愛海薇一開始就拿了一手好牌，之後再用心出招，贏的機率當然就高。